Günümüzdə dəyişən iqtisadi, siyasi, texnoloji şərtlər özləri ilə bərabər müxtəlif yeniliklər gətirməkdədir. Bildiyimiz kimi, bu şərtlərə uyğunlaşa bilməyən şirkətlər gec ya da tez iflasa uğrayır.
Buna görə də şirkətlər planlarını düzgün qurmalıdır. İqtisadiyyat elminin qarşısında duran əsas suallardan olan nə istehsal etməli, necə istehsal etməli, kim üçün istehsal etməli və hətta nə vaxt istehsal etməli suallarının cavabı hər bir müəssisə və şirkət üçün önəm daşıyır. Ümumən bazar qiymət, rəqabət, tələb və təklif amilləri ilə hərəkət edir. Şirkətlər müxtəlif təkliflər edərək yeni müştərilər qazanmağa və əllərində olan alıcı kütləsini qorumağa çalışır.
Value Proposition anlayışı müəssisələr üçün xüsusi önəm daşımalıdır. Ümumən Value Proposition Marketing strategiyasının bir hissəsidir. Şirkətlərin, müştərilərin niyə görə onların məhsul və ya xidmətini almalıdır sualına cavab olaraq gətirdiyi arqumentlərin qısa adı value propositiondur. Dəyər təklifi- müştəriyə məhsul və ya xidməti sizdən satın almağı düşündürən səbəbdir və ya səbəblərdir. Müəssisə istehsal etdiyi məhsulun müştəriyə nə kimi dəyər qatacağını, müştəridə hansı hissləri oyadacağını, istehsal etdiyi məhsulun nə kimi xidmətə fayda verəcəyini öncədən təyin etməli və öz value propositionunu, müştəriyə təklifiini yaratmalıdır.
Bir örnəklə daha aydın anlaya bilərik. Tutaq ki, X şəxsi gündəlik işlərini Excel proqramında həll etmək üçün noutbuk almaq istəyir. A şirkəti isə noutbuk istehsal edən bir şirkətdir. A şirkətinin value propositionu onun çəkisinin bazardakı ən yüngül çəkiyə sahib olması ola bilər. Noutbuku alan müştəri onu daşıyan zaman daha az güc sərf edəcək və ümumilikdə daşıma üçün rahat bir məhsul əldə etmiş olacaq. Yəni müştəri həm işlərini həll etmək üçün məhsul əldə edəcək, bunun yanında rahat daşıma xüsusiyyətlərinə (dəyərinə) sahib məhsul əldə etmiş olacaq.
Hər bir şirkət məhsul üçün value proposition edərkən bazardakı rəqibləri, bazardakı alıcı qüvvəsinin xüsusiyyətlərini nəzərə almalıdır. Məsələn, şirkət bazardakı ən keyfiyyətli məhsulu istehsal edə bilər, alan müştəri üçün bazardakı ən yüksək keyfiyyətə malik olan məhsulu alacağını iddia edə bilər və hətta həqiqətən ən keyfiyyətli məhsulu istehsal edən şirkət ola bilər. Amma bu bazaradakı alıcı qüvvəsinin maddi vəziyyəti bu məhsulu almağa yetmirsə bu məhsuldan gəlir gətirmək qeyri-mümkün olacaqdır.
Bu tip bazarlarda əsasən “fiyat-performans” məhsullarının istehsalı daha məqsədə uyğundur və şirkət value proposition olaraq bu qiymətdəki ən yaxşı tərəfini müştəriyə təklif edə bilər. Məsələn telefon istehsal edən şirkət, bu qiymətdəki ən yaxşı kameraya sahib olduğunu deyə və müştəriyə təklif edə bilər. Alıcı isə həm telefon ehtiyacını ödəyəcək həmçinin bazardakı bu qiymət aralığındakı ən yaxşı kameraya malik telefona sahib olacaq (belə hiss edəcək).
Təbii ki, bazarın öyrənilməsi, araşdırmalar şirkətlərin value propostion təyinetməsi üçün, necə dəyərə malik məhsul istehsal etməsi üçün önəmli faktordur.
Örnək olaraq, dünyanın ən böyük şirkətlərindən olan Apple-ın Iphone-lar üçün value propositionuna nəzər yetirək. Apple bazardakı ən güvənilir və ən əvəzolunmaz deneyimə (experience, təcrübə) sahib olduğunu irəli sürür və müştərilərdə istək oyadan mesajlar verir. Təbii ki reklam və marketing siyasətinin önəmi danılmazdır, ama bu məhsulu aldıqdan sonra müştəri həqiqətən bu irəli sürülən dəyərlərə sahib olan telefonu aldığını hiss etməlidir, əks təqdirdə bu telefonu yenidən almayacaqdır. Apple value proposition olaraqdan güvənə və təhlükəsizliyə önəm verir. Bu dəyəri müştərilərə təklif edir və müştərilərə bu hissi yaşatmaq üçün barmaq izi və ya “face id” özəlliyini əlavə edir.
Marketing Experiments tərəfindən edilən araşdırma nəticəsində güclü bir value proposition bu xüsusiyyətlərə malik olmalıdır.
- Yaxşı value proposition net və rahat anlaşılan olmalıdır.
- Müştərinin məhsulu və ya xidməti alması üçün konkret səbəblər təklif etməlidir( ən rahat, ən sürətli, əvəzolunmaz, ən yeni və.s)
- Rəqiblərin təkliflərindən daha yaxşı olmalıdır.
- Təxminən 5 saniyə içində oxunub anlaşıla bilən olmalıdır.
- Rəqabət amillərini yalnız bir aspektdən deyil, olabildiği qədər çox aspektdən qarşılamalı.
