- Fərqləndirilmiş: Müəyyən bir məhsul üçün bazar bütövlükdə hədəf bazarı olaraq seçilir və bütün müştərilər üçün eyni marketinq qarışığından istifadə edilir.
- Fərqləndirilməmiş: Marketinq səyləri iki və ya daha çox marketinq seqmentinə yönəldilir və hər biri üçün fərqli bir marketinq qarışığı yaradılır.
- Cəmlənmə: Marketinq səyləri BİR marketinq qarışığı vasitəsilə vahid bazar seqmentinə yönəldilir.
- Xüsusi: Hər bir müştərini ayrı-ayrılıqda hədəfə alınır.
Marketoloq müştərilərin təmin edilməsi məqsədilə marketinq fəaliyyətlərini onların ehtiyaclarını ödəmək üçün uyğunlaşdırır. Bazar, bütün məhsul və xidmətlərlə maraqlanan insanlardan və ya müəssisələrdən ibarət olduğu hesab edilir. Bu, sadə bir konsepsiya kimi səslənir. Yalnız bazarda müxtəlif ehtiyacların mövcud olduğunu da unutmamalıyıq. Bəs həmin müştəri ehtiyaclarının hansına daha çox diqqət yetirməliyik?
STP (Segmentation (Seqmentasiya), Target (Hədəf) və Positioning (Mövqe) modeli vasitəsilə geniş və fərqli bazar payı əldə edilə, xidmət göstəriləcək ən yaxşı müştərilər müəyyənləşdirilə və daha sonra rəqiblərdən seçilmək məqsədilə bazarda müəyyən mövqe tutula bilər.
Seqmentasiya: Bazar xüsusiyyətlərinin müəyyənləşdirilməsi
İlk növbədə, bazar daxilində mövcud olan fərqli ehtiyacların seqmentləşdirilməsi vacibdir. Buraya bazarın oxşar ehtiyaclarının aydın şəkildə müəyyənləşdirilməsi və fərqli qruplara bölünməsi aiddir.
Fərqli ehtiyaclara malik və fərqli marketinq yanaşması tələb edən qrupların yaradılması üçün dəyişənin işlənməsi vacibdir.
İstehlakçı bazarları və təşkilati bazarlar üçün fərqli dəyişənlər mövcuddur. İstehlakçıların kim olduğu (demoqrafik), harada olduğu (coğrafi), münasibətləri və istəkləri (psixoqrafik) və ya alqı-satqı xüsusiyyətləri (davranış) kimi dəyişənlərə görə qruplaşdırırılması mümkündür.
Təşkilatlar da eyni zamanda demoqrafik göstəricilərə görə (şirkətin yaşı və yerləşməsi) mövcud biznes vəziyyəti (vəziyyət), şirkətin satınalma xüsusiyyətləri (satınalma yanaşması), onların adından satın alanlar (satınalma mərkəzinin fərdi xüsusiyyətləri) və onların fəaliyyət xüsusiyyətləri (fəaliyyət dəyişənləri) kimi digər dəyişənlərə görə də qruplaşdırıla bilər.
Hədəf - Xidmət göstəriləcək ən yaxşı müştərilərin müəyyənləşdirilməsi
STP modelinin növbəti mərhələsində hədəflər müəyyənləşdirilir. Bazar oxşar müştəri seqmentlərinə bölündükdən sonra, ikinci mərhələdə xidmət göstəriləcək ən yaxşı seqmentlər müəyyənləşdirilir.
Ən yaxşı seqmentlərin müəyyənləşdirilməsi üçün xidmət göstəriləcək ən yaxşı təchizatlı və satış, gəlirlilik və ya məlumatlılıq baxımından ən böyük imkanlara malik hər bir müştərinin ehtiyacları nəzərə alınmalıdır.
Fərqli seqmentlər və onların ehtiyacları barədə anlayış formalaşdırmaqla, onlara xidmət göstərmək üçün öz resurslarımızı müəyyənləşdirməli və hansı seqment(lər)in faydalı olduğuna qərar verə bilərik.
Hədəflərin müəyyənləşdirilməsinə dair dörd yanaşma mövcuddur:
